O objetivo final de grande parte das empresas é vender seus produtos ou serviços e fidelizar seus clientes. Isso pode ser encarado como elemento principal em quase todas as instituições. Diante disso, algumas ferramentas de vendas têm chamado a atenção de empresários ao redor do mundo. Entre elas, podemos citar as técnicas de cross selling, up selling e ainda down selling.
O que elas têm de diferente?
O cross selling e up selling são técnicas de vendas cujo foco é a experiência do cliente, mas com enfoque em aumentar a receita da instituição. São frequentemente usadas por empresas multinacionais, mas tem se mostrado uma aposta de empresas menores também.
Cross Selling
O cross selling é o ato de vender um produto ou serviço estimulando a compra de produtos semelhantes. Ou seja, o cliente quer comprar um tênis e são ofertados produtos do mesmo segmento como meias e roupas para atividades físicas que agregam valor ao produto que o cliente procura elevando assim, o ticket médio de venda de cada cliente.
Geralmente nos sites são utilizadas frases baseadas no cross selling como, por exemplo, “você também pode gostar disso”. Assim, são ofertadas inúmeras opções para o cliente aumentar o valor da sua compra.
Up Selling
Já a técnica de up selling oferta produtos similares ao que o cliente está procurando, no entanto, com vantagens melhores. Ou seja, nessa técnica o cliente é instigado a comprar o mesmo produto só que com um preço mais elevado. Por exemplo, o cliente procura por um notebook da marca X, no entanto, aparecem sugestões de outros notebooks com elementos mais atrativos que apresentam maiores funcionalidades, chamando atenção do cliente para esse produto ao invés daquele que pretendia comprar a princípio.
Entretanto, ao fazer uso do up selling, a empresa deve tomar cuidado com as sugestões no site, já que, quem está comprando um produto de um valor não vai se interessar por outro com o dobro do preço. Por isso, formas de pagamento mais atrativas podem ser uma estratégia interessante. Por exemplo, as empresas costumam delimitar o número de parcelas dependendo do valor do produto. Se o cliente opta por um produto mais barato e aparece um melhor com um parcelamento maior, certamente, a chance de ele optar pelo produto mais caro é bem maior.
Down Selling
Outra técnica que também é comumente utilizada em algumas empresas é o down selling. Essa técnica se mostra eficaz quando o cliente está desistindo de uma compra. Nesse momento, o vendedor oferta um produto mais barato ou oferece alguma vantagem, na tentativa de fazer com que a venda se concretize. Dessa forma, o ticket médio de venda é menor, mas a instituição conquista mais um cliente.
As empresas podem lançar mão dessas três estratégias como forma de promover a compra em uma outra oportunidade de contato. Ou seja, o cliente não fechou o carrinho ou não aceitou a oferta de um atendente, mas isso não quer dizer que em um outro contato ele não aceite.
Portanto, uma das estratégias utilizadas pela maioria das empresas tem sido o e-mail marketing. Assim, são ofertados cupons de descontos, promoções e mais produtos similares ao que o cliente procura. Dessa forma, as chances de fechamento de venda aumentam.
O importante é que a empresa realize esse controle, pois o cliente gosta de ser conquistado. Sendo assim, as técnicas de cross selling, up selling e down selling podem ser úteis para alavancar as vendas da empresa e conquistar cada vez mais clientes.
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