Hoje, com a enorme concorrência encontrada por muitos segmentos de mercado, apenas ter a intenção de vender um produto e/ou serviço e se dedicar a isso, não é mais o suficiente. Assim, empresas que querem continuar crescendo e se destacando em sua área de atuação necessitam de um plano de vendas.
Um plano de vendas é a junção de fatores que a empresa almeja para o setor comercial, em determinado mês, semestre ou ano. Portanto, serve como guia para a equipe de vendas traçar estratégias para atingir o que foi proposto. O plano de vendas, em geral, é criado para que a empresa melhore seus resultados e evolua em seu setor.
Esse documento se mostra mais eficaz quando a equipe de vendas, por exemplo, não está atingindo metas e nem produzindo bons resultados. Assim, ele entra como um mecanismo para estruturar a equipe e delimitar as prioridades da empresa. Além disso, um plano de vendas bem estruturado pode melhorar a motivação dos vendedores.
Quando se tem um plano com metas, indicadores e porcentagem de bonificação, os vendedores se sentem mais motivados a buscarem estratégias para conversão e fidelização de clientes. É importante, que as empresas antes de elaborarem esse documento façam um estudo interno sobre a organização. Ou seja, o plano de vendas só funcionará se a empresa tiver em mente estimativas de crescimento e onde deseja chegar. Assim, fica mais fácil para a equipe comercial delimitar estratégias que atendam as expectativas dos gestores.
Quais as etapas de um plano de vendas?
Um plano de vendas é um documento que deverá servir de base para toda a equipe, na busca dos objetivos propostos. Portanto, não existe uma fórmula para criá-lo e nem é um documento imutável. Ou seja, não é porque um plano foi criado, que tudo sairá perfeitamente como foi estipulado. Mudanças no processo podem acontecer. Assim os gestores, geralmente, deixam especificado o que seria ideal para empresa atingir e o que eles esperam que as equipes consigam.
Dessa forma, o plano de vendas deve começar com um estudo apurado da empresa e das equipes como um todo. Se a empresa está muito atrás dos concorrentes, essa análise ajudará os gestores a entenderem o que as outras empresas estão fazendo de diferente. Caso a empresa seja líder de mercado, o estudo deverá levar em consideração, o que pode ser feito para continuar ocupando essa posição. Após realizar um estudo da empresa e dos concorrentes, deve-se analisar um elemento importante em qualquer instituição, os clientes.
Então, deve ser levado em consideração como a empresa trata seu cliente, desde o processo de conversão ao processo de fidelização. Elencar itens como o perfil de cliente, suas preferências e principais reclamações, podem servir como aporte para que o plano de vendas seja mais assertivo e produza melhores resultados no próximo semestre ou ano.
E os clientes atuais? Eles também devem ser mencionados no plano de vendas?
Muito mais que conquistar novos clientes, as empresas precisam manter os que já foram conquistados. Portanto, o plano de vendas também deve ser elaborado pensando na carteira de clientes ativa. O processo de fidelização é difícil, mas é bem mais fácil do que conquistar um cliente que ainda não conhece seus produtos e/ou serviços. Além disso, é mais simples aumentar o consumo dos clientes que já pertencem a base. Isso vai depender da empresa prestar um serviço de qualidade.
Dessa forma, o plano de vendas deve apontar uma porcentagem para fidelização. Esse processo pode impactar no crescimento e no aumento da receita da empresa no próximo ano.
No entanto, o cliente deve ser o foco principal?
A resposta é não! Não adianta pensar só no cliente ao elaborar um plano de vendas. Ele é sim importante, mas as etapas adotadas para concretização de uma venda também são. Algumas perguntas podem servir de aporte para construir um plano voltado para os processos de vendas da empresa como, por exemplo:
– Se o cliente não fechar com a empresa em um primeiro contato, qual vai ser a estratégia adotada posteriormente?
– Como a empresa pode converter visitantes do site em leads?
– E a força de vendas da empresa? Vai ser o telefone, WhatsApp, chatbot, redes sociais?
– A empresa tem profissionais suficientes para atingir as metas e o crescimento almejado?
– O processo de treinamento dos profissionais está correto?
– Como vai ser a gratificação que a empresa vai oferecer por meta atingida?
Outro fato importante, é deixar a equipe participar do processo de elaboração do plano de vendas. Eles precisam participar para dar sugestões ou até mesmo questionarem metas irreais para as possibilidades da equipe. Além disso, são eles que irão trabalhar com o plano no dia a dia e sabem o que não estava funcionando na equipe, então, construí-lo em conjunto visando a não repetição de erros é importante.
Portanto, antes de pensar nos clientes que a empresa pretende atingir, ela deve analisar se os processos para atingir os objetivos estão corretos. Somente colocar no papel o que deseja alcançar, mas não olhar para dentro da empresa, não vai surtir o resultado esperado, além de causar insegurança nos funcionários. A mudança deve ser de dentro para fora. Portanto, muito mais que conquistar um cliente, o plano de vendas deve focar em processos internos e na melhoria destes.
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